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浅谈汽车营销策略方面的论文
浅谈汽车营销策略方面的论文 汽车营销方面的论文范文篇二：《试谈新能源汽车市场营销策略研究》 摘 要：随着汽车保有量的急剧增长，环境污染及能源危机问题日益 凸显，因此各大汽车厂商都对新能源汽车投入了大量研发力量，以逐步取代传统 汽油车，并取得了一定成绩。但由于各方面条件的限制，目前我国新能源汽车的 销量一直未能取得大的突破。本文结合我国新能源汽车的销售现状及其特点，详 细分析了其相对于传统汽油车的优势及劣势，从消费者的购车心理及经销商角度 出发，对新能源汽车的市场营销策略进行了详细的研究，提出了几点营销建议。关键词：新能源汽车 电动汽车 营销策略 近年来，环境污染和石油资源的日益枯竭使得人类对传统汽车的质疑 越来越强烈，为此节能环保的新能源汽车成为各大汽车企业乃至各国关注的焦点。
然而，由于各方面条件的限制，新能源汽车的销量一直未能取得大的突破。笔者 认为对于新能源汽车，制定正确的营销策略格外重要，它的销售方式与销售理念 在遵循一般汽车销售的原则上，还需要结合其自身的特质，制定正确的销售策略。
1 销售现状 据中国汽车工业协会公布的数据显示，2014年上半年我国新能源汽车 生产20692辆，销售20477辆，比上年同期分别增长2.3倍和2.2倍，产销量超过2013 年全年数量。其中，纯电动汽车产销分别完成12185辆和11777辆，插电式混合动 力汽车产销分别完成8507辆和8700辆。
2 国家政策 我国2001年将新能源汽车研究项目列入“863”计划，以此鼓励新能源 汽车产业的发展，随后一系列扶持政策相继出台。除了往年提出的优惠政策外， 自2014年9月1日至2017年底，将对获得许可在中国境内销售(包括进口)的纯电动 以及符合条件的插电式(含增程式)混合动力、燃料电池三类新能源汽车，免征车 辆购置税。
同时，国家公务用车也明确将进行“新能源化”，中央国家机关及示范推广城市，3年内公务用车中采购新能源汽车的比例不低于30%;而在京津冀、长 三角、珠三角等重点区域，从今年起采购比例不低于15%，并逐年提高至30%以 上。
3 新能源汽车的特点 目前我国新能源汽车主要包括混合动力汽车和纯电动汽车两种类型， 其中纯电动汽车既能实现节约能源又能实现真正的零排放，是各大汽车厂商主要 的研发力量所在，也是未来新能源汽车的主要发展趋势。
下面以纯电动汽车为例，与传统汽油车相对比，来分析其优缺点。(见 表1) 新能源汽车行业的总体战略目标特点是“低碳”“绿色”“环保”，这是新 能源汽车与传统汽车的最大差异和突出的亮点，也是新能源汽车优势所在，应该 以这个理念作为新能源汽车的特色进行宣传。
4 营销策略 制定正确的市场营销策略，首先应了解目前我国新能源汽车的发展概 况、销售情况及国家相关政策，同时要立足于消费者，详细分析消费者的消费心 理。消费者普遍关心购车成本、运行成本以及维护保养费用三个方面。从购车成 本来看，由于目前国家出台了一系列针对新能源汽车的优惠政策，因此购车成本 相对可以降低。从运行成本分析，电动汽车无疑更加节能，但由于目前基础设施 不全，导致电动汽车充电成了大问题，一定程度上影响了消费者的选择。而对于 维护保养费用，笔者认为主要取决于各大汽车品牌的研发能力及经销商的售后服 务体系是否完善。
因此新能源汽车的销售策略应该结合其自身的特质以及消费者的购 车心理来制定，应区别于传统汽车的销售方式。
4.1 明确消费对象 明确消费对象是制定正确营销策略的第一步。新能源汽车的消费对象 主要应该锁定在年轻群体、中高收入家庭及一些环保人士。
一方面，首先由于新能源汽车的价位相对较高，同时我国目前正处在发展初期，而年轻人更易接受新的思想，敢于尝试;另一方面，新能源汽车主要 倡导的是节能环保，因此一些环保人士也应列为消费对象。
4.2 加大宣传力度 由于目前我国轿车的主流仍然是汽油发动机车，大部分人对新能源汽 车的特点及国家相关政策了解并不全面，甚至有些偏激，因此加大宣传力度非常 重要。比如营销人员应侧重对新能源汽车的节能和国家优惠政策的宣传，同时可 以为消费者计算新能源汽车的运行成本，通过数字对比，使消费者可以更为直观 的发现新能源汽车的优点。同时还可以在销售门店内利用电子屏广告或者海报的 形式加大宣传力度，举办一些有关新能源汽车的活动，比如有奖问答，试乘试驾 等，让消费者逐渐了解新能源汽车，认识到它的优势，进而才有购买的可能。
4.3 提高售后服务质量 车主购车后，最关注的问题就是售后服务、经销商的处理态度。我国 现在还处于新能源汽车的发展初期，各大品牌除了研发新技术来提高品牌竞争力 之外，提高售后服务质量也是吸引消费者的一个重要途径。若能够在新能源汽车 的发展初期积累较多的客户，必然在未来的发展之路上，处于优势地位。比如经 销商可以进行定期的电话回访，关怀车主的用车情况，指导用车注意事项及保养 方法，提高消费者对品牌的信赖。
4.4 成立新能源汽车车友俱乐部 车友俱乐部提供了车友与车友之间相互交流学习的平台，由于新能源 汽车有别于传统汽车，因此经销商可以专门成立新能源汽车车友俱乐部，供大家 交流学习，提供技术服务。
5 结语 新能源汽车以“节能、环保”为卖点，市场前景广阔。如何使消费者逐 渐接受新能源汽车，除了对汽车生产企业提出更高的技术要求之外，制定正确的 市场营销策略，对新能源汽车行业的发展至关重要。
汽车营销方面的论文范文篇三：《我国汽车市场营销模式探讨》摘要：随着汽车行业在我国国民经济中的地位日趋重要，近年来汽车 市场的竞争越演越烈，汽车营销模式也引起了广泛的重视。文章通过分析影响汽 车营销模式的因素和国内外汽车营销渠道发展的现状，结合我国的汽车消费市场， 对国内外汽车营销模式进行了比较，预测了我国汽车营销的发展趋势，并提出了 适应我国的汽车营销渠道模式。
关键词：汽车市场;营销模式;趋势 我国汽车营销，严格地说是在90年代初期的物资流通体制改革之后发 展起来的。而进入21世纪之后，特别是在中国加入WTO之后，汽车营销格局才 加快形成。一方面，市场规模速度迅速扩大，私人购车逐渐成为主流，另一方面， 各种资本纷纷进入汽车行业，新车型频频推出，车市价格战连绵不断，大部分汽 车厂家也开始尝试各种营销手段，打造一批强势汽车品牌，这标志着中国汽车业 真正进入营销时代。
一、影响汽车营销模式的因素 企业实力决定营销体系的制定。对于不同实力的生产企业，它们的生 产规模、资本实力、产品开发能力、企业名声、产品品种等各方面都会存在差异， 这就决定了它们的市场营销的策略会有较大的差别。综合实力强的企业就易于组 建自销渠道，建立规模大、功能齐全、覆盖面广的汽车营销网络和售后服务体系。
不同的汽车种类导致其价格、产品储运和技术服务要求等方面存在差 异，围绕主导产品发展产品系列，以利于主导产品的市场营销。市场特性产品销 售的地域，购买者的层次、分布状况和购买习惯，以及市场竞争状况等因素，也 影响着市场营销的建立和发展。
交通基础设施和城市的规划建设情况也制约着汽车营销的发展，汽车 工业的发展离不开城市规划、公路建设以及交通网络，而汽车的发展也极大地推 动了城市规划的发展、交通网络的完善，加快公路的建设，三者是一个有机的整 体。
汽车税收也是影响营销市场的一个因素，汽车税征收过高大大增加购 车者的经济承受能力，影响消费者的购车意向，在我国严重影响汽车工业的发展 的因素之一就是税费过高，养车的费用支出偏高。
二、国内外汽车营销模式现状汽车营销模式主要包括营销理念、营销组织和营销手段三个要素，三 部分是相互影响、相辅相成的。其中营销理念是战略层，营销组织是战术层，营 销手段是具体操作层。营销理念是处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态 度、思想和观念。营销组织是指汽车制造商和经销商之间存在的组织关系，是销 售渠道的模式。营销手段是指营销过程中所采用的方法手段，也包括广告促销等。
营销组织和营销手段往往决定于营销理念。
(一)我国汽车营销模式现状 随着我国汽车营销市场的发展，在营销体制、营销模式和营销渠道上 的差别在逐渐缩小。国际的各大汽车公司的营销体制在成熟的过程中体现出来的 共性，奠定了产销合一、产销分离和产销结合这三种营销体制。当前，我国借鉴 国际汽车产销结合模式建立自己的汽车营销体系，主要有以下四种形式：
1、代理制和市场责任制。代理商大多是独立中间商，一般从事整车 销售代理业务，也是汽车生产厂家的售后服务站。生产厂家对代理商的进货渠道、 销售地区、代理佣金及其支付方式等都有明确规定。汽车厂家可将全国市场划分 为若干市场区域，通过合理划分市场责任区范围， 使各渠道成员保持适度规模 经营。
2、“四位一体”专卖店。“四位一体”即汽车销售、零部件供应、售后 服务和信息反馈，这种多功能一体化的专卖店，一般是由汽车厂家统一制定经销 商“四位一体”的管理标准、技术标准、服务收费标准，统一培训经销人员和维修 人员，最大限度地满足顾客的已知需求和潜在需求。四位一体的汽车销售模式的 营销队伍素质较高，表现为：文化水平较高、接待礼仪规范、服务项目不断扩大、 标识醒目、讲究外在形象的塑造等。
3、汽车有形市场。汽车有形市场即汽车交易市场，这种百货超市式 的大型汽车交易市场，集纳众多的经销商和汽车品牌于同一场地，形成了集中的、 多样化交易场所，工商、交管等部门现场办公，并设有专人协办、代办牌照，既 提高购车效率，又降低了交易成本。
4、汽车园区。汽车园区是汽车有形市场发展的新阶段。汽车园区的 目标定位是与国际汽车市场接轨，以轿车为主，商务用车和专用车为辅，以汽车 相关产业为重点并涉及递延行业，形成“四位一体”专卖店集群的高中档次的汽车贸易服务园区。园区集合汽车交易、服务、展示、文化等众多功能，体现汽车销 售由单一专卖店走向集约化、趋同性的趋势。
同时，独立经销商和分散的个性化销售也在悄然兴起。汽车经销商中， 一批私人、私营、股份制的商家迅速崛起，有的私营或股份制汽车企业或企业集 团被多个汽车厂家所看好，成为多个品牌的特许专营，他们正在成为汽车销售服 务领域的生力军和主力军。
(二)国际上主要汽车营销模式现状 目前，国际上汽车主要营销模式如下：
1、专卖店模式。它的投资大，对管理水平要求高，所以比较适合那 些附加值高或规模大的汽车生产厂商。目前在国内这样的汽车产品还比较少，上 海大众和一汽奥迪可以应用这一模式，它便于提高企业的形象和顾客对品牌的忠 诚度。
2、汽车商店模式。由于它可以经营多种品牌的汽车产品，投资风险 比较低，并且当前国内的整车厂中有大部分的年销量不足10000辆，根本无实力 进行专卖店经营。因此，汽车商店模式应是当前和未来一段时期中国汽车工业发 展的主流。
3、汽车大道模式。它是西方汽车工业高度发达和当地地理、人文条 件形成的产物，而中国汽车发展比较落后，经济发展水平比较低，所以在中国发 展这种汽车营销模式尚不成熟。
4、网络直销模式。它要求一个地区的网络非常发达，而且与之配套 的政策法规体系和技术支持比较成熟。中国在这方面处于发展阶段，所以这种模 式可以作为中国汽车工业营销体系建立的一个方向。
5、租赁营销模式。这是一种卖方保留对商品的所有权，而买方取得 商品的使用权，租赁期满再按合同处理商品的营销模式。20世纪90年代以来创造 的分级租赁营销，是一种新的营销手段。它将汽车的整个寿命周期分成几个阶段， 顾客购买其中任意阶段的使用权或所有权即可。
国外具有代表性的汽车营销模式主要有美国模式、德国模式及日本模 式等三种类型。美国汽车销售主要的模式有汽车专卖店、多品牌专卖销售集团、汽车商店、汽车大道或汽车一条街等。在德国，新车和二手车同场销售，4S专卖 店等是普遍的销售模式，其中同一厂家多品牌同店销售。德国模式更注重人性化 服务，从而培养了大量的“忠诚用户”。日本汽车销售模式最常见的是普通经销店。
在销售手段上，日本企业注重以促销和公关扩大知名度，刺激现实需求和潜在需 求。
三、我国汽车营销模式的未来趋势 在变化越来越快的中国汽车市场中，技术上与产品上的差距在不断缩 小，而对于营销趋势的把握、对营销策略的运用已经成为决定竞争成败的关键所 在。汽车营销在未来将呈现出五种明显的趋势。
(一)买断式销售 买断式销售是汽车经销商通过与厂商的谈判，交纳一笔不菲的费用， 一次性买断某一批次汽车、在某一区域、某一时间段的完全销售权。这种模式有 利于销售商自主把握销售价格，有效控制销售的节奏，同时快速积累车主资源， 打造持续性发展基础。汽车行业激烈的价格战，使得在一直在摸索、尝试阶段的 汽车买断销售模式得到迅速的发展与应用。
(二)汽车俱乐部营销 随着一轮一轮的价格战，汽车销售的利润越来越低，汽车产业的价值 链正向售后服务市场延伸。汽车俱乐部越来越成为受关注的焦点。在接下来的一 段时间中，随着价格战的疲劳，一些市场触觉敏锐的汽车销售商会将更多注意力 投向汽车俱乐部这个利润的金矿。通过品牌化的运作、发掘更多具有利润发展潜 力的项目，从而抢先一步攫取汽车营销的利润制高点。
(三)网络营销 在新的营销时代，市场营销的胜利者，莫不是对互联网信息最有效利 用与控制者。利用互联网进行汽车营销传播，已经发展成为汽车行业不可逆转的 营销趋势。网络营销的多样化手段及相对低廉的投入，对于汽车厂商或经销商迅 速打响自己品牌或进行产品销售有多么大的推动作用。对网络营销的深入利用与 挖掘，不仅是产品销售的助推器，更是企业构建竞争优势的一种重要手段。
(四)网上车市与有形市场相结合随着生活节奏的加快，电子商务平台的发展，网上车市必将成为一个 重要的营销方式。通过网上车市，人们可实现“个性化、便利化、高效化”购车;
同时商家也可节省不少的开支。网上车市可以使人们通过互联网了解汽车的每一 个部位，进行同价位车型各项数据的比较，根据各自的经济实力和用途、喜好确 定车型。确定购买后，可联系经销商在预定的时间到指定的地点实地看车，这种 方式对于减少场地占用、提高效率的意义十分明显。
(五)娱乐营销 对于汽车营销而言，娱乐化精神是一种态度、一种思维，是一种商业 精神，而不仅仅是一种营销手段。在市场营销中，成功的关键不在于企业的基础， 而在于对消费心理准确把握以及对营销方式的创新性运用，而这也正是娱乐营销 给汽车营销带来的影响。
(六)“以消费者满意度为中心”的汽车营销模式 购买汽车的是消费者，汽车营销企业需要面对的是消费者，企业的盈 利点正在从车延伸到人，这是时代发展的要求。对消费者所有接触点上的信息进 行分析、挖掘，预测下一步的需求，以保持和增加消费者对该品牌的忠诚度。汽 车生产企业无论采取何种销售模式，都要以消费者的利益为中心。只有这样，才 能赢得消费者、赢得市场、赢得发展。在维护消费者利益的前提下，汽车营销模 式的建立还需从全局出发，综合厂商、经销商、消费者各方利益，达到“双赢” 效果，维系汽车营销模式的良性发展。
(七)新农村战略 在广大的中小城市和农村，汽车消费市场还没有得到有效开发。随着 国家新农村战略的深入开展，农村经济将会逐步提高，城乡之间距离将不断缩小， 庞大农村群体中被压抑的购买力将得到巨大的释放，而这对于任何一家汽车厂商 来说，都具有极大的吸引力。企业可以通过加速汽车销售的节奏、以更完善的售 后服务等方式，有效化解进口汽车的品牌优势，迅速去切入新农村市场，提升自 己的销售量。
四、结论 通过分析国内外汽车营销渠道的发展的现状以及我国汽车营销的发展趋势，结合中国汽车企业的逐渐成熟，汽车厂家之间的终端竞争日趋激烈，不 同企业之间的市场份额将在新一轮的兼并重组、渠道争夺中发生变化的残酷现实， 以及在国外著名汽车厂商兵临城下之际，我国的汽车工业要想取得长足的发展， 其营销模式走向扁平化是必然趋势，渠道的层级要尽可能少，厂商与消费者的距 离尽可能近。具体的建设应是以汽车商店模式为主，以专卖店和汽车俱乐部为辅， 以租赁营销模式为补充和以网络直销模式为方向的发展模式。
