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影响机场陆侧酒店投资决策市场因素
影响机场陆侧酒店投资决策市场因素 机场陆侧酒店是机场公司重要投资项目。陆侧酒店作为机场服务配套项目， 不仅提高了机场的服务保障能力，设计新颖的酒店更能够提高机场的整体形象。在酒店投资中如何确定酒店规模（房间数量）、酒店星级以及房型结构，是投资 决策的重要内容，直接关系到酒店未来的运营管理，成本与效益。在机场特殊环 境下，机场陆侧酒店投资决策更要符合机场酒店市场特征。本文不考虑机场陆侧 酒店项目投资中的土地因素；
不考虑决策者的投资偏好和风险偏好等主观因素。
从市场的角度，以南京禄口国际机场酒店市场为例，分析机场酒店市场客源结构 对项目决策带来的影响。仅供参考。
一、酒店行业客源分类 1、以酒店运行管理标准分类 酒店收益管理是酒店根据市场行情和酒店的可售房数量，确定最佳可售房 价格，合理房售比，制定一个阶段乃至每天可售房价格政策，使得酒店收益最大 化。收益管理是酒店日常运营的重要内容，收益管理水平高低决定了酒店的经济 效益。酒店为便于收益管理，开拓、维护市场渠道，一般按市场渠道划分客源， 分为公共渠道、协议客户、上门散客、团队客人。公共渠道客人。一般指通过携 程网、艺龙网、天猫等网上酒店预定平台预定酒店的客人。酒店与这些平台签有 用房协议，这些平台作为第三方接受客人酒店预定业务。客人以散客为主。协议 客户。一般称与酒店签订用房协议的政府、企事业单位为协议客户。协议客户订 房既包括协议单位自身员工需求，也包括到该单位公务活动的人员需求。协议包 括长期协议和短期协议，享受的酒店政策略有差异。协议客户有时又可细分出优 先渠道，因为能给酒店带来长期稳定的客源，各酒店一般都优先满足协议客户的 需求。上门散客。一般指没有预定临时上门住店的客人。由于客人临时上门订房， 酒店往往没有客人需要的房型，可以升房，这部分客源房价政策灵活多变，取决 于当日酒店的客情。此外，上门散客客源极其不稳定，属于酒店边际利润比较高 的客人。团队客人。一般指以团队形式入住酒店的客人。团队客人也是协议客户 的一部分。团队客人又可分为旅游团队、商务团队。会议客人也可列入团队客人 范围。有些酒店特别是配备大型会议场所的酒店也将会议客人列为单独渠道进行 管理。
2、以投资决策需要分类按客人特性可以分为个人客人（散客）和团队客人。按入住价格可以分为 上门客人与协议客人。个人客人以个体入住酒店；
团队客人以集体入住酒店。上 门客人以门市挂牌价入住酒店；
协议客人以协议价格入住酒店。个人客人需要大 床房、商务房、商务套房；
团队客人需要标准房（双人间）。
二、机场范围内酒店市场特征 机场选址受土地禀赋和净空要求的限制，一般远离主城区，机场周边经济 相对薄弱。机场作为城市的航空中心和临空经济的核心区，机场酒店市场呈现航 空需求派生性需求特征。
首先，机场旅客吞吐量规模主导了机场酒店市场规模。对比首都机场、上 海虹桥机场、上海浦东机场、广州白云机场与南京禄口机场酒店市场规模，前者 与后者呈几何级数关系。
其次，机场航班时刻对机场酒店客源影响较大。机场早航班较多，特别是 早上8∶00以前的国际航班，会给机场酒店带来极大的优质客源。
第三，机场运行正常程度对机场酒店影响明显。不正常航班较多时，会给 机场酒店带来客情上升，特别是临时取消的航班，会给机场酒店带来边际效益较 高的客人。
第四，机场承运人数量。航空公司机组为机场酒店带来稳定的客源，尤其 是基地航空公司机组。但是，基地航空公司机组住宿标准不高。航空公司临时机 组对酒店的边际贡献较大。
第五，机场酒店协议客人与市区酒店协议客人存在差异。市区酒店协议客 人以酒店周边的政府、企事业单位为主；
机场酒店协议客人除此之外，还有机场 覆盖城市的政府及企事业单位。比如：南京周边江苏省的扬州市、泰州市、镇江 市，安徽省的马鞍山市、芜湖市。
第六，机场酒店有大量的团队客人，主要是旅游团队。
三、南京禄口国际机场酒店市场现状 南京禄口国际机场酒店市场按与机场候机楼的距离划分为三个区域。一是 核心区域，机场陆侧红线范围内的区域；
二是过渡区域，也称紧密联系区，距离候机楼需高速公路5分钟车程，其他道路10-15分钟车程，包括南京空港开发区、 禄口镇以及未来的临空经济开发区；
三是外延区域，距离候机楼需高速公路15 分钟车程，包括机场北面的江宁经济开发区，其中又分为翠屏山（通地铁机场线）、 百家湖、九龙湖三个片区，机场东南面的永阳镇（溧水区政府所在地）。
1、核心区域酒店 核心区域酒店均提供免费接送机服务，酒店距候机楼的距离已经不是客人 订房考虑的首要问题。2016年南京机场酒店市场客房比为72∶1。
2、过渡区域酒店 南京空港开发区、禄口镇以及未来的临空经济开发区正在建设开发中。目 前，成规模的酒店还不多，主要是一些自然人投资的小型酒店，条件简陋。未来 有一些酒店建设项目，包括南京禄口机场投资的蓝天空港酒店（暂定名），以及 一些大型房地产开发商在这些区域投资的地产项目所配套酒店。
3、外延区域酒店 南京禄口国际机场外延区域经济发达。南京市江宁区GDP已经进入国家前 十的县（区）级城市GDP排行榜。江宁经济开发区是国家级开发区，区内企业众 多，有许多国内国际知名企业和高校，如：大唐电力、南瑞继保、上海大众、长 安马自达、外贸出口园区以及南京航空航天大学、东南大学、河海大学等。溧水 区有石湫影视基地、金龙电动客车以及格力集团即将投资的电动汽车等。外延区 域五星以上酒店众多，本文仅选取部分代表性酒店。
四、南京禄口机场范围内酒店市场竞争状况 1、竞争对手 2、竞争结果 从南京禄口机场酒店市场竞争结果看（以某酒店为例），各类客人对酒店 的边际贡献率排序。各类客人对酒店的总贡献排序。
3、结果分析 我们可以观察到：公共渠道无论是边际贡献还是总贡献都位列前列，是酒店优质客源。公共渠道客人出行之前已经规划好行程，习惯于在第三方平台预定 酒店。属于理性消费者。航空机组边际贡献最低，总贡献第二。机组对五星酒店 来说食则无味，弃则可惜，比较符合三星级和准四星级酒店的要求。从侧面表明 南京禄口机场旅客吞吐量规模、航班时刻安排还不能充分提供高端客源支撑机场 高端酒店市场。旅游散客边际贡献第三，总贡献最低。符合机场旅客特征。从反 面验证了机场酒店市场的理性消费行为。虽然没有临时散客市场需求整体统计调 查数据，但是，可以判断的是，临时散客和公开渠道属于同类型的消费者，不会 影响我们的投资决策行为。公司散客边际贡献与总贡献均排在中间位置，说明协 议客户是酒店的基础客源，需要大力开发与维护。商务团队与旅游团队对本酒店 贡献表现不明显。因为，商务团队、旅游团队和机组客人是完全替代的客源，此 消彼长，总量是稳定的。选取的样本酒店主要接待机组客人，不代表机场酒店市 场商务团队和旅游团队较少。
五、决策建议 从上文分析结果看，我们可以根据机场旅客（特别是国际旅客）吞吐量预 测、航班时刻、机场周边经济发展趋势，确定拟投资酒店规模，一次规划，分期 投资。根据机场周边（一般以机场为圆心，半径20公里范围内）酒店档次及竞争 状况，确定拟投资酒店市场定位和档次。根据机场酒店市场客人贡献率分析，确 定拟投资酒店的房型比例。如果机场旅客吞吐量大或者国际旅客多，国际早航班 多，机场周边经济发达，建议投资四星级以上酒店，以商务房为主。其他可选择 投资精品酒店、准四星级酒店和三星级酒店，以标准间为主。
作者:胡义平 单位:南京禄口国际机场投资资产管理有限公司
