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我也谈谈家具
我也谈谈家具 从09年年进入家具行业，一路走来，走过接近100多个市场。在走市场的 路上，有自己的很多反思，也听到了市场上的很多声音。终于在这个时间，我也 来谈谈我认识的家具行业。关于家居行业：
刚进入家具行业的时候，老师告知到，家具行业是一个朝阳行业，中国至 少还有30年的黄金发展周期。走过了四年，我依然坚信这是条真理。从行业的宏 观角度来讲，这块蛋糕的分量一直都是有增无减的。之前遇到过一些商户，当在 讨论到销量问题的时候，商户们都在说生意不好做，不如以往的市场了。在考察 当地市场的时候发现，当地家具建材市场一片火热，新商场拔地而起。后来和几 个品牌的大区经理聊天之后才恍然大悟，这是一个市场份额的再分配问题。生意 不好做是个个性问题，而丢失的市场份额，正促成了部分“品牌”的崛起。
之前和一些品牌的中高层接触过，在讨论该品牌的发展之路时，自己也有 很大的感触。
一次和国内知名沙发品牌大区经理聊天时，他这样告诉我：“现在制约我们 品牌发展的，不在我们的终端渠道能力，而在于我们的产能”这句话是荡漾着霸 气的。后来到该品牌工厂的参观，才明白他说这句话时内心的强大。
再又一次是和成立于1983年的家具品牌大区经理聊天时，他透露“我所从事 的品牌每年的销量都能实现倍增”。我们先不讨论倍增的基数大小，但能做到连 续几年的倍增。这也是不容易的。还有一些接触的品牌，也在表示自己的销量在 上升。、 在谈论到这些，我想到了11年下半年的经历，当时在山西做市场经理，但 是咱下半年营销团队的努力居然不是在实现销量的增长，而是在防止销量出现负 增长。这是件十分尴尬的事情。
现在是家具市场是在接受洗牌么？如果把家具行业市场份额的再分配认 定为就是家具行业的洗牌路径，其实是不全面的。行业中同业竞争只能加速行业 的成熟化、标准化和透明化。家具是一个和传统行业（与衣食住行相关）的行业。
但就在商业如此发达的今天，我们能见到的就是：家具行业在趋于成熟，但是在透明化上无法完全表现，可最终行业中还是产生了许许多多的行业标准的。用标 准来重新定位产品，而非用价格来定位产品。这才是一个行业成熟的表现。
关于行业的促销：
关于这个话题的讨论，市场上有很多声音。在多数市场一线管理人员中有 这样的声音。家具市场的促销发展是经历了“不促即销—促而大销—不促不销— 促而不销”的一条路程。其实如果我们按照正常的经济学常识来分析，就知道这 其实是违背市场的说法。市场因为需求而产生购买，因为竞争而影响决策。这是 产品的竞争力和促销力下降而导致的结果。而非市场的变化。
最近有一些自视清高的家具人是这样看待促销的“爆破营销是对行业的自 杀式袭击！”继而更是在说：这是在刺激提前消费，破坏行业生态。再有更上升 到了是企业的不负责任行为，是行业的灾难。提出这些观点的人，我们首先可以 肯定的是：这些人一定不在家具行业的某品牌上班。或者说是根本不了解目前的 家具行业。不懂家具行业的人大放厥词，能行么。这才是对家具行业的发展不负 责任！ 家具行业以其自有的行业特殊性，会导致产品在销售过程中有一个很稳定 的需求期。这个需求期的稳定是因为家具商品的特殊性。家具在商场需要陈列体 验销售，居家时也需要陈列使用才能获得其使用功能，没有顾客会在不能获得其 使用功能的时间和需求里，产生家具购买行为。在稳定的需求期内产生购买的一 系列行为是合符理性的正常消费范畴。
而市场上众多的家具促销，都是围绕着市场份额的分配产生的。我们可以 做如下的分析：
一，老大品牌的地位巩固。市场上的促销，绝大多数是由市场上的大品牌 主导的。这里的老，是说品牌时间长；
这里的大，单纯是指品牌的规模。这是因 为规模的大小会在很大程度上影响需求满足的完整性以及满足需求的个体数量。
这类促销，由于运作时自身的营销成本就高，所以需要用很大的促销量来平衡品 牌内部。
二，新小品牌的扩张抗战。这里是新小，与上文的意思相反。这类品牌的 促销，由于自身就成本低。很有可以出现的结果是。不需要太大的促销量就能平 衡，甚至能够获取经济上更高的投入产出比例。所以不见得做老大品牌就具备有完全的优势。一切的商业都是以投资回报 率来恒定商业的成功大小以及成功与否。这里不做过多讨论。
然而这些促销，是在同质化情况下产生的。都是在围绕价格进行的，忽悠 的技术含量不高。
而今天我们讨论促销，把所有的出发点和归结点都在市场份额的重新分配。
其实这本身是商业竞争的必然。有商业就有竞争，有竞争就有份额的分配和再分 配。围绕着市场份额的分配。品牌都在打造自己的核心竞争力。
关于产品的核心竞争力 要讨论这个概念，首先要再说一说中国的家具行业。中国现在的家具行业， 进入门槛是很低的。很多经销商进入行业，都为了暴利而来。正因为因此，导致 很多的家具厂商在终端的执行难以达到要求。
然而，因为行业不透明，导致有巨大的利润空间；
因为巨大的利润空间， 而导致大量产业链的生张。而众多的品牌当中，谁是真正意义上的品牌呢？以成 熟观不成熟，现在中国的家具界其实是一个无品牌的家具时代。当老百姓越来越 理性，可选性越来越大的时候，产品的性价比、品牌的价值观才能构成真正的家 具品牌。现在市场的格局正在发生转变，只有达到一定竞争的狂热阶段，品牌的 洗牌期才会到来。而现在，很多品牌都处于完善自我的阶段，没有全面投入竞争 大圈。
在家具市场促销越来越庞大，手法越来越高明的今天。很多企业都在提核 心竞争力，并且很多企业也一直在标榜。但都无法脱离的是经济学的本质，即生 产决定需求。中国是一个山寨大国，是因为国人具备超强的复制能力。因为复制 与不断的被复制，产品的同质化和标准化日期明显，导致市场竞争更加的激烈。
家具营销正在进入一个全新的抗争时代。品牌规模、营销模式、产品品质、综合 服务……都会形成一个权重影响品牌的核心竞争力。而保证产品的核心竞争力， 如果容易被山寨或复制，都难以长远。综其表现，我们能够看到，产品品质本身 才是最大的核心竞争力因素。现在这个因素因为行业的不透明和不成熟，所以表 现不明显。但行业发展已表现出强大趋势。众多品牌都在为自己申请各种专利：
商标专利、设计专利等。而在产品品质方面，难以做到。因为中国的市场正缺乏 这些。我所认为的出路：
行业的大势所趋在于，终端日益成熟、产品的科技含量日益提升、行业日 趋透明化和标准化……。在完成可复制的竞争权重后，以科技手段组建不可复制 的因素。才是品牌的出路。
欢迎各位朋友讨论指点：）
