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纺贸企业外贸谈判人员继续教育研究
纺贸企业外贸谈判人员继续教育研究 摘要：中国纺织行业的国际化特征随着自贸区经济的辐射而带来前所未有的国 际贸易扩张机遇，但国外经济下行趋势、国内出口贸易的阻滞现状却对绍兴纺贸 企业的外贸业务产生了重大冲击。为求生存和发展，纺贸企业需激发外贸人员的 商务谈判能力，寻求一切可能的外贸机会。于是纺贸企业的外贸谈判人员的继续 教育问题成为高职院校对接纺贸行业的一个切入点，高职院校可以采取“城校合 作”“培训超市”“先行介入”“紧急回炉”等多种渠道协助纺贸行业培养适合纺贸企 业外贸谈判实务的人才。关键词：纺贸企业；
外贸谈判人员；
继续教育 中国纺织行业越来越具备国际性特征，如绍兴柯桥中国轻纺城的纺贸企业 几乎都在走外贸路线，于是纺贸行业的外贸谈判人员的从业素质、职业能力也便 成为纺贸企业的核心竞争力。［１］素来谈判类人才的职业能力养成单纯依赖于 谈判实战的锻炼，对继续教育的需求似乎显得并不急迫。随着中国市场的国际化 程度的加深，尤其是上海自贸区的建立，以及中国与多国之间自由贸易协定谈判 的推进，以上海自贸区为中心的江浙沪沿海经济发达地区的纺织产业将会直接面 对与外商的“零距离”接触，外贸人才需求将大量激增，由此外贸谈判人才的从业 素质也会随之水涨船高。绍兴纺贸产业的新常态，必然对外贸谈判人员的继续教 育提出更高且更为迫切的要求。
１外贸谈判人员培养何以成为纺贸企业的当务之急 由于国际经济增速放缓，各国都在通过诸多经济刺激政策希冀力挽狂澜， 然世界经济下行趋势仍不可阻遏；
国内经济也被迫从原来的高速增长转为中低速 增长，而对于生态环境保护的重视及其产能过剩的困局，国内经济发达地区也正 在经历经济结构调整的阵痛。以往当出口经济受挫，则转而刺激内需保持经济的 稳定态势；
如今国内经济形势也不容乐观，外贸型经济仍然需打开出口经济的缺 口来求生存。从当前的情形来看，由于出口增速下降，国内对高污染地方传统产 业的整顿治理，绍兴纺织外贸企业正遭受着巨大的冲击。而上海自贸区的设立， 以及近期我国与多国陆续签署的双边自由贸易协定，使得纺贸企业迎来了最好的 国际化环境，然而这当然对于当前绍兴纺贸企业的发展带来的挑战也是不容忽视 的。外贸业务员是外贸企业开拓国际市场的主力军，甚至成为外贸企业打开国际 大门的“黄金钥匙”。从外贸企业的调研情况来看，一些纺织外贸企业对外贸业务 员这些知识型群体的管理还存在种种问题：如谈判人员与外贸人员的分立现象，即一般外贸人员所承担的只是单一的外贸跟单职能，并不参与贸易双方的核心交 易环节；
其中的谈判功能多由外贸企业老板直接承担。这种分立带来的直接影响 是让外贸环节变得更为烦琐，及其贸易过程中的失真现象，因为外企老板的谈判 是一竿子买卖，谈完即止；
而外贸人员只掌控流程，却不享有定价权和谈判权。
又如只看重外贸业务员对纺织行业知识的熟悉程度，忽略外贸谈判各个环节中业 务员应具备的特殊素质和业务能力的培养。外贸人员作为订单的直接关联方，不 懂如何运用谈判技能去维护企业的声誉和张扬产品的特征，从而享有外贸价格的 影响力，仅仅充当机械的传声筒作用，这无异于自折羽翼。在自贸时代，绍兴的 纺贸企业如何通过充分激发每一份人力资源的潜力来适应当前的国际贸易形势， 是摆在绍兴纺贸企业面前的一道大题。重新更换一批人马，动骨换血之途岂是绍 兴纺贸企业堪能承受之重？于是，走纺贸谈判人员的继续教育之路势在必行。当 前，有关纺贸行业内的外贸谈判人员这一群体的继续教育仅仅被当作纺织行业内 部职工一个可有可无的培训要点出现，［２］究其原因，在于这一类别的员工在 各个企业中相对分散，且对谈判实务的重视遮蔽了外贸谈判人员知识更新的需要。
但是对于作为绍兴经济支柱的绍兴纺贸行业来说，特别是在参与“一带一路”国家 战略、对接上海自贸区等绍兴外贸转型发展的新背景、新常态下，这一群体的继 续教育问题却显得尤为凸显。在这一过程中，在绍高职院校需要发挥其社会服务 的功能，在教育中起到主体性作用，主动承担起参与绍兴纺贸行业外贸谈判人员 继续教育的重任。
２高职院校介入纺贸企业外贸谈判人员继续教育的可行性分析 绍兴纺织企业的外贸业务正在迅速崛起，对外贸从业人员的需求不断上升， 绍兴众高职院校纷纷设立商务英语、国际贸易实务等相关专业，但由于专业培养 模式趋同等原因导致毕业生专业素质不高及职业能力不强。不过，无论从在绍高 职院校参与还是从绍兴纺织企业的需求与承受方面来权衡，高职院校介入纺贸企 业外贸谈判人员的继续教育皆具有一定的可行性。在需求维度，在当前市场经济 紧缩、国际竞争与行业竞争激烈的背景下，尤其是面对欧元贬值、人民币增值等 不利市场因素的重压下，出口受挫，昔日供不应求之势已不复存在，绍兴纺贸企 业不得不面对买方市场的现实。纺贸企业受形势所迫，也在积极寻求破解之法， 而开启“全员贸易”模式自是其选择之一。［３］作为其核心业务的外贸谈判人才 队伍建设也将出现新的需求，即改变原来的外贸人员与谈判人员的分立状况，让 权给外贸人员使其成为全能型选手，让其拥有外贸谈判能力，以应对每一个可能 的商机。纺贸企业的这一异动鉴于企业自身人力资源的惯性，新需求的满足最符 合经济效益的途径依然是继续教育的方式。［４］在供给维度，在绍高职院校基于区域经济发展特色与需求，基本都开设了面向绍兴纺织业和商贸类的专业和院 系，甚至有较为成熟的合作平台，如绍兴职业技术学院的“绍兴轻纺产业发展研 究中心”，学校已与中国轻纺城建立了良好的合作关系，双方已经成功地开展了 多角度、大密度的深度校企合作。如此，当纺贸行业有新的外贸人才培养需求出 现时，高职院校自然应主动承接这一重任。高职院校在为企业提供继续教育服务 的同时，国际贸易专业与商务英语等专业可借机更新人才培养模式，优化课程结 构，如增加外贸专业学生的谈判课程开设和谈判能力的培养，为培养出更称职、 更符合社会需求的人才铺平道路；
亦可在毕业生专业素养与业务能力培训成熟的 情况下直接向相关企业输送适应外贸工作需求的优质人才，解决毕业生就业问题， 缩短应届毕业生的职业适应期与短期内返校接受业务相关继续教育的“返学”几 率，降低企业对人才的培养成本。
３高职院校参与绍兴纺贸企业外贸谈判人员继续教育的途径 高职院校服务纺贸企业，通过为纺贸企业提供外贸谈判相关培训和输出优 质毕业生等为途径的参与方式，借机构建出一种新型的双向校企合作机制，为绍 兴纺织企业对外贸易谈判人才培养提供支持和服务，以提升纺贸企业的综合竞争 力，同时为在绍高职院校自身的发展尤其是商务英语专业与国际贸易实务等相关 专业的创新发展提供新思路。高职院校有效参与绍兴纺贸企业外贸谈判人员的继 续教育，可采取以下几种途径：第一，“城校合作”途径。这里的“城”指中国轻纺 城，“校”指开设相关的专业的在绍高职院校。以往的继续教育，多采取校企合作 方式，即高职院校和相应企业的一一对接。但纺贸企业的外贸谈判人员都比较少， 采取一一对接方式成本极高。因此，“城校合作”途径即在绍高职院校直接与中国 轻纺城等更高层次的平台建立同盟关系，在轻纺城内开设“双元制”校企合作班， 将分散于各个纺贸企业的外贸谈判人员聚集起来进行集中培训，如此既可节约成 本、又解决了散点培训所不能的困境。第二，“培训超市”途径。即由高职院校析 出外贸谈判主要相关模块培训内容与培训方式，开发具备一定规模的培训包，供 企业按照自身需求进行选择。在具体操作上，可以采取将原来系统的培训内容切 块，在继续教育过程中由企业在职人员自由选择，以适应外贸人员继续教育时间 的零散性；
还可以借助微课、慕课等当前的新型在线网络课程开发模式，将培训 内容分发给企业在职员工，由其付费学习。总之，高职院校应充分利用软硬件相 关教育资源为继续教育提供知识与场地支持，签订长期或定期培训协议或提供应 急培训的预约服务。第三，“先行介入”途径。即由高职院校相关专业开辟介入产 业价值链的途径，如商务英语专业、国际贸易实务等相关专业优化课程结构，开 设纺贸类相关课程，在使毕业生打好语言基础与素质基础的同时涉猎更多的纺织类知识，扫除对纺织行业的一无所知，为企业输出更容易上手和更具竞争力的纺 贸企业外贸谈判业务相关人才。这也是当前高职院校服务地方经济发展，培养真 正切合行业企业发展需求人才的一条关键途径，需要高职院校那些紧密结合地方 支柱产业、特色产业的专业，特别是主要面向中小企业输出人才的专业，重新设 定人才培养目标、调整课程设置结构，培养出懂行业、精专业的综合型人才。在 “先行介入”培养途径中，尤要重视其中的实训环节，例如可以引入“ＲｏｌｅＰ ｌａｙ”（角色扮演）教学法，一是由专业培训讲师对参与实训的学生进行专业 的商务谈判技能培训；
二是由实训学生相互之间针对具体的商务谈判案例进行讨 论，并进行实地的角色扮演操练。［５］这一过程其实也可以由参加继续教育的 在职纺贸企业的外贸谈判人员直接参与学生的实训，从而实现在职人员的继续教 育与未来人才的校企合作性实训的融合。第四，“紧急回炉”途径。即高职院校培 养出来的外贸专业人才在从业后定期返校参与继续教育，由校企双方共同出资做 持续性“回炉”再教育。职业教育的本质在于其“职业性”，而职业属性本身是持续 变动的，是一个动态的发展过程，会随着产业形势的变化而不断更新，所以职业 教育的未来发展的一个重要趋势即系统性职业教育与带有终身学习特征的继续 教育的捆绑性教育，当前的职业教育发展应对这一趋势提前做出回应。具体在纺 贸企业外贸谈判人员的培养上，地方高职院校应与绍兴纺贸企业建立较为稳定的 长期的外贸谈判相关人员继续教育机制，以持续服务绍兴特色纺贸地方产业的发 展。
作者:朱叶丹 高亚红 单位:绍兴职业技术学院
