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论保险网络营销的必要性和可行性
论保险网络营销的必要性和可行性 与传统营销模式相比,网络营销具有多种优势,如能降低经营成本、促进保 险宣传和市场调研的电子化、节省管销时间等等。我国网络环境初步具备,保险 网络营销有着广阔而优良的潜在市场,而且保险界已经认识到网络对保险营销的 重要性并积极尝试。在我国开办保险网络营销不仅必要而且可行。由于开办网络 营销对保险业会产生多方面的影响,应及时制定保险网络营销管理规划,加强调查 研究,完善保险监管。一、保险网络营销的必要性 与传统保险营销模式相比,保险网络营销具有如下明显的优势。
1.经营成本低。保险公司通过网络销售保单,可以省却目前花费在分支机构 代理网点及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面信息电子化后可以节省 印刷费、保管费。通过降低保险总成本从而降低保险费率,更好地吸引客户。
2.信息量大,且具有互动性。网络就如同一位保险专家,不仅随时可以为客 户提供所需的资料,而且简洁、迅速、准确,大大克服了传统营销方式的缺陷。客 户有什么要求和问题,可以在网上直接与保险公司联系。借助互联网,顾客足不出 户就可以方便、快捷地访问保险公司的客户服务系统,获得诸如公司背景、保险 产品及费率的详细情况,顾客可以随意访问多家保险公司的系统,比较其产品的价 格。从中选择最合适的险种。联机通讯固有的互动功能,极大地方便了保险双方 的沟通。
3.有利于促进保险宣传和市场调研的电子化,加快新产品的推出。在网络环 境下,保险人可以用公告牌、电子邮件等方式向全球发布电子广告,向顾客发送有 关保险动态、防灾防损咨询等信息,既能扩大保险宣传,又能提高服务水平,还能克 服传统营销中借助报纸、印刷宣传小册子所固有的信息量小或成本高、时效差的 不足。
4.节省营销时间,加速新产品的推出和销售。新产品设计出来后,几乎无需 其他环节就可以立即进网,供顾客选择。由于网络的存在,投保人也用不着等待销 售代表回复电话,可以自行查询信息,了解保险产品的情况。而且保险网络营销还 具有24小时随时调用的优势,减少了市场壁垒,为保险公司提供了平等的竞争机会。二、保险网络营销的可行性 1.网络环境初步具备。从INTERNET在国内的发展来看,目前我国已建成四 大互联网络,即中国科学技术信息网(CSTNET)、中国全国计算机互联网 (CHINANET)、中国教育和科研网(CERNET)和中国金桥信息网(CHINAGBN),这 些网络均面向公众提供INTERNET商业服务。随着我国加大信息产业投入政策的 逐渐落实,INTERNET在我国的发展速度将是惊人的。
2.有广阔而优良的潜在市场。据中国互联网信息中心统计,1997年我国上网 用户达62万户,1998年为210万户,1999年底为400万户,估计到2000年底可能达到 600-900万户。数量众多且每年成倍数增长的互联网访问者是保险网络营销的潜 在目标市场。这一目标市场的特点是:首先,上网用户中大专以上学历占90%,由于 文化素质相对较高,他们对在互联网上所提供的保险商品及公司信息理解相对容 易。其次,上网用户这一群体平均收入较高,为他们购买保险商品提供了经济基础。
据调查,个人上网用户平均月收入1000一2000元者占32.4%;2000—5000元者占 14.4%。再次,从这一群体年龄结构来看,21—35岁之间的青年人占79.2%左右。他 们的观念新,乐意选择优秀的保险产品。
3.我国保险界已认识到网络对保险营销的重要性,并积极 三、我国开办保险网络营销应注意的问题 (一)开办保险网络营销对保险业的影响 保险网络营销将给我国保险业的发展注入新的活力,但同时也给我国保险 业的经营者和管理者提出了新的课题。
1.对保险中介人的影响。保险网络营销方式的出现,会减少市场上对传统保 险代理人和经纪人的中介需求。然而,由于受现有技术和互联网普及程度的约束, 短期内保险中介人的地位不会受到冲击。这就要求保险中介人早日调整自己的经 营方向和经营理念。
2.对保险公司的影响。自我国恢复国内保险业务以来,保险公司发展业务的 一般思路是以扩大机构的设置来增大市场占有率。网络作为一种全新的经营管理 工具应用于保险业,保险公司完全可以在网上作核保、核赔和远程保险服务,这无 疑对传统的保险经营模式提出了严峻的挑战。另外,利用网络进行保险营销还存 在一个网络安全的问题。网络安全包括安全管理机制和安全保密技术,而安全保密技术又包括网络静态节点的安全和信息流的安全。网络静态节点的安全防护主 要通过“防火墙”来解决,信息流的安全则是通过对信息网的加密来解决。
3.对保险监管部门的影响。我国保险监管历时不长,其监管手段如立法监管、 技术上通过稽核举报、财务监管等方式基本上是以传统保险营销为目标,在保险 市场上网络营销与日俱增的情况下,原有监管手段的有效性面临挑战,为了适应保 险业的发展,维护保险市场的良性发展和正常的经营秩序,保险监管部门要及时推 出适应未来保险市场发展的监管制度和手段。
(二)面对影响应采取的对策 随着网络技术的发展及世界金融业向无现金、无支票的电子化迈进,网络 保险发展是必然的。我国保险业应抓住时机,吸收国外的研究成果,尽早开展保险 网络营销规划—和研究开发,可以从以下方面着手研究,以适应我国保险业的开放 和发展。
1.着眼未来,制定保险网络营销管理规划。在计算机网络的保险营销应用上, 我国与国外差距相对较小,各大保险机构可根据我国网络发展状况,结合本公司的 中长期发展战略和经营计划,组织人员,拿出资金有针对性地研究在互联网带来的 机遇和挑战面前,保险公司能做些什么,应做些什么以及如何去做。以现代电子信 息技术为依据的先进的保险网络营销技术,必将成为保险公司在激烈的市场竞争 中取胜的重要营销技术,必将成为保险公司在激烈的市场竞争中取胜的重要法宝。
2.加强调研,完善保险监管。随着我们加入WTO的临近,保险市场将逐步开 放,保险市场细分越来越强,由于互联网络必将给保险市场的细分提供更有利的技 术环境,各保险公司为了争取市场,必将利用互联网推出层出不穷的保险品种以满 足不同个性的保险客户的需求,因此,对于保险公司的网上经营活动,作为保险监 管部门应是“宜导不宜堵”。而且也只有科学的监管才能使这一新的营销模式得以 良性循环。
