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下半年饭店营销工作总结与计划
下半年饭店营销工作总结与计划 xxxx年,在饭店总经理室的正确领导下,营销部全体员工认真落实营销工作 会议精神,本着 “克服困难,勇于竞争 ”的精神,以完成经济任务为目标,不断提高 服务质量、创新销售模式,全力以赴,尽心尽职,在受改制影响和激烈的市场竞争情 况下,为完成饭店下达的经济任务作出了不懈的努力,在经营管理和市场开拓等方 面均取得了一定的成绩。现将主要完成工作总结如下: 一、 实际经营收入: 1-11月饭店实现会议室收入21.22万元,比同期+8.99%,客房总营收1531.91 万元,出租率62.45%,平均房价332.68元/间天,revpar207.73元。去年同期客房总营 收1542.37万元,出租率57.43%,平均房价364.48元/间天,revpar209.32元;同比营收 -0.68%,出租率+8.74%,平均房价-8.72%,revpar-0.76%.处于略降水平。与完成全年 1700万客房营收还有一定的差距。.综合上海同档次饭店同期的经营情况比较,上 海市三星级饭店的出租率56.3%,同比-5.74%,平均房价327.85元/间天,同比 -1.41%,revpar184.58元/间天,同比-7.06%。呈现出租率和平均房价双双下降的局面。我店与上海同档次饭店相比,出租率+10.92%,平均房价+1.47.0%, revpar+12.54%。
处于上海同档次饭店经营较好水平,客房营收列xx区8家三星级饭店第2位。
二、 XX年饭店面临的经营形势 1、上海饭店业XX年形势总体是供过于求,XX年新增客房空余1XX间,加上 XX年的结余,巨大的空房率给各酒店经营持续加压,市场形势十分严峻,近乎所有 星级饭店特别是三星级饭店被迫降价以争取市场份额。在6-8月份,四五星级饭店 也一度降价至400-800元/间夜(含早餐)争夺中低端客源市场 ,XX年平均房价和出 租率双下降局面在所难免,尤其是以三星级下降幅度最大。
2、经济型酒店迅猛发展使三星级饭店受冲击最大,以xx区为例:经济型酒店 和社会旅馆分别从XX年底的9家和3家增加到17家和8家,增长117%,这些市场新 入者客房性价比高,以低于三星级饭店的平均房价吸引我店的传统客源,三星级饭 店已经持续处于被边缘化的境地。处于我店周边同等档次和规模的xx湾大酒店、 xx大饭店被迫改变经营方式,将部分客房改成商务楼以应对客房出租率下降的局 面。经济型酒店由于过度扩张,其出租率也呈下降趋势,竞争更加激烈。
3 上海市中心城区的饭店的经营好于其它区域的饭店 ,1-11月xx 区旅游饭店客房营收在全市19个区中占第8名,客房出租率占第4名,平均房价却占第12名, 名列倒数第7,属于中低端市场,陷入恶性降价竞争的尴尬境地。八家三星饭店的客 房营收和上海市三星级饭店一样与去年同期相比处于整体下滑中。我店的情况略 好于其它饭店。
4、我店的主要设施客房及会议室进一步老化,综合竞争力持续下降,加之受 改制因素影响,饭店在经营方式和硬件设施更新上难有作为,不能更好的适应市场 的变化,尤其是低区客房和会议设施的陈旧致使传统客源市场流失,散客流失更加 严重,据饭店营业日报表显示低区客房收入比去年同期下降20.59%,团队收入同比 下降14.8%。
三、饭店和营销部所采取的措施 面对严峻的形势,总经理室多次召集会议研究对策,我们根据饭店营销工作 会议精神,制定以竞争为导向的工作计划,采取积极有效措施,扩大市场占有率,努 力完成经济指标。
1、在总经理室领导下,积极开展质量管理年活动,始终抓住服务质量不放松, 坚持经营为重,坚持服务营销,多角度销售,全方位 2、饭店年初实行了免费上网、住宿免费停车、将部分客房改为豪华大床 房,套房增添娱乐健身设施、会议室增添了投影仪等设备,最大限度整合有限资源, 稳定了客源,宾客投诉大幅减少。3、会议室与婚宴订餐冲突减少,年初饭店与餐厅 承包者协调达成会议室使用协议,周六尽可能不使用会议室作为婚宴场地,使得饭 店在今年接待会议批次有较大幅度的增加 4、总经理室充分授权,营销部能够运用灵活的价格政策积极参与经济型酒 店和周边酒店的竞争。营销部每月了解本市酒店的市场情况和周边酒店的经营数 据,积极采取相应的对策。
5、饭店实行积极的营销激励政策,调动了营销人员和总台人员的积极性。
定期电话拜访、网上联系成为日常工作的一部分 ,营销部共外出拜访客户1230多 人次,走访3300多家单位,新签协议240家,总台人员配合营销部向客户推销积分卡, 使饭 饭店的有效协议客户达1200多家,并与协议客户维持了良好的合作关系,07 实际协议收入达565.85万元。
6、积极创新营销手段,拓宽、稳定销售渠道。定期开展“满意+惊喜”酬宾促销活动,向目标客户发送促销短信6000余条,回头客明显增多;加强客源管理,利 用各种资源,及时更新发布网上信息进行市场推广,积极和目标客户交流、沟通, 跟踪、锁定、服务目标顾客,把握市场信息;加强与订房中心合作、通过上调网上 售价和佣金标准、优先升级、随时调整保留房、阶梯奖励等手段吸引订房中介向 我店输送散客,1-11月份,实现客房营收150.5万元同比+6.52%,完成指标88.53%;年 初确定了以招揽会议为重点的营销计划取得成效,灵活利用返佣机制争取到部分 中介的会议和培训会议,通过促销稳定了电力会议市场、政府招商会议等,我店充 分利用现有的会议设施和优质服务,完善了上网功能,成功接待了xx会议,xx会 议,xx会议等等综合性消费会议,为了弥补会议室的不足,兄弟部门想方设法克服 困难,共将86间套房改变成会议室,满足了客人的需要,成为弥补营收的重要因素。
今年截止11月份,共接待各类型会议182批次,其中上海地区会议110 批次,较去年 增加40批次 ;江苏地区会议46 批次,安徽地区会议5批次,北京地区会议11批次,会 议房费实际总收入210.87万元,较去年同期增长32.54%,团队市场这一块,通过上门 拜访了120多家旅行社,41家旅行社向我店输送客源,改变了客源结构,增加日本团、 印尼团和匈牙利团、俄罗斯团、澳大利亚团等并开辟内宾团队市场等,使得1-11 月团队房数基本维持了去年的水平,但由于平均房价的下降幅度较大,团队客房收 入148.38万元,较去年同期减少16.84%,完成指标73.8%,平均房价197.2元/间天,同 比-19.65%。
综上所述在严峻的市场形势下,我1—11月份散客和团队市场收入虽然下 降幅度较大,使客房总营收同比下降0.68%,但由于中介订房、会议等收入有了较大 幅度的增长,使得客房总营收略降。客房总营收在本区排名第二,平均房价排名第 一,出租率排名第二,revpar排名第二。
三、营销部存在的问题 1、上半年对于市场严峻的形势认识不足,针对市场变化在产品和价格上应 对不及时。
2、营销队伍未受到过现代营销理论的系统培训,捕捉信息和预测市场的能 力较弱,营销人员的知识和能力需进一步加强。
3、设备设施的严重老化难以应对竞争,江苏地区的会议市场流失严重。散 客流失更加严重。
4、网速慢成为新的投诉焦点。营销部XX年工作计划 XX年饭店面临的形势:XX年全市酒店竞争形势相当激烈,“粥多僧少”的现 象虽因奥运会的举办有阶段性的明显改善,其余时段削价竞争仍会持续。在08新 建酒店相继开业后,团队竞争更加激烈,散客市场保持平衡, 一、有利因素 1、XX年我国经济又好又快继续高速增长,尤其是长三角地区已经形成一 个以上海为中心的城市带,跨国公司数量惊人,500强中有400多家落户,同时也是 国内大型企业最重要的集聚地,商务活动密集有利于商务酒店的发展。2、法定假 日增加一天,五一黄金周改革,在旅游旺季增加清明节,端午节,中秋节等小黄金周, 增加了公众的闲暇时间,国家近年来实行有利于职工工资增长的政策,使得人民收 入稳定增长,将带来激增的国内旅游人潮。
3、万众期待的奥运明年8月8日将在北京成功举办。上海是重要出入口岸, 又是四个分赛场之一-----球赛场,过往留夜的客流量将会有很大的增长,上海酒店 业机会巨大。因北京将举办奥运,酒店客房价格暴长,相当多的中小型会议活动和 旅游团体有可能移师上海,使上海酒店受益。奥运结束后举国上下筹办世博,一些 举办地两可的活动和展会会倾向于落户上海,到XX年,上海将成为客流汇聚的中 心,上海的酒店将迎来一个持续的客情高峰。
4、本酒店地理位置好,在普陀区知名度高,是一家综合性商务酒店,部分房 间在XX年底装修过,定价相对合理,部分优惠政策能够满足客人的需求。本区的铜 川路水产市场搬迁和真如副中心的开工建设,使周边形成一个新型商务圈,饭店附 近的地铁线路在XX之前建成通车将大大改善饭店周边的交通状况。80000平方米 的绿地建设将美化饭店的周围环境,有利于饭店接待档次的提高。
