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ERP市场发展评述
ERP市场发展评述 系统的发展和应用水平的提升，也提升了企业对信息化的要求，企业内部 的信息技术人才比过往更加充裕，在规划和开发方面都拥有自己的能力。当然， 这些信息管理系统的专业程度也在不断提升，企业内部开发的系统进一步被具有 行业解决方案的大系统替代。企业对整合系统的需求，刺激了软件开发行业的发展，几百万上千万的系 统进入市场，软件公司所建立的超级王国规模已可达到几万人的水平。市场竞争 也更加激烈，ERP级别的高端市场的竞争尤其激烈，产品性能固然是取胜的根本 因素，而市场营销模式的设计，也在竞争中有重大贡献。
需要探讨的是企业购买ERP系统的动机、市场模型以及应该采取的策略， 从而建立取胜的基础。
ERP产品的应用特点 ■ERP产品的当前效用 ERP软件在理论上是严密的，可以为企业做好资源管理和计划，但企业间 存在的管理瓶颈不同，对ERP系统的应用方向也就有差异，个性化销售是必然的 选择。但就像一个高级情报分析员没有素材就无从分析一样，ERP软件需要企业 大量数据准备，有的企业在这方面是存在缺口的。
所以一般来讲ERP系统的“P”，也就是计划功能发挥得并不好，只能是局 部意义上的计划，做不到对所有资源都由系统给出计划建议，无论是技术上还是 企业的管理水平上，都还做不到这一点，这也是ERP受到怀疑的一个原因。
基于这一状况，ERP产品的实际定位应该是ERM，即应该定位在企业的资 源管理上，是企业资源管理系统，而不是计划系统，而且这种管理意义主要是把 企业的资源状况搞清楚。在不同的行业，采用不同的理念来推行这一系统，也就 有了实际的意义。
ERM的核心不是能帮助企业进行全面优化管理，更主要的是帮助企业实 现资源的量化管理，实现财务、人事、资产、采购、生产、库存、销售等管理环 节中数据整合。■企业购买动机分析 要找到ERP系统的市场模型，建立有效的销售模式，任何关于市场宏观情 况的估计都帮不上忙，市场空间的存在并不等于所有供应商都能且到这块蛋糕。
热浪中的市场也会淘汰掉产品不过硬、实施不成功、销售不得法的软件产品或公 司。
基于企业购买动机分析，可以为建立市场模型提供帮助。ERP产品的确具 有管理上的整合性，但就企业的管理瓶颈、管理水平来讲，目前真正把ERP产品 用好的企业并不多，即便企业在信息化方面存在切实的需求。
可以把购买ERP产品的企业做简单划分如下：
务实进取型这些企业具有较高的管理水平，也具有务实的经营风格，在产 品选择上特别关注自己的管理瓶颈，然后再选择相应的产品。他们的决策目标可 能不长，但其策略是非常务实的。
贴金效应型这些企业在行业具有一定的知名度，或者与客户关系密切，客 户不仅关心产品的质量及交期，对企业内部管理也比较看重。购买ERP是为了让 自己穿上金鞋子。
规模阔佬型一些上市公司，其规模名声都很大，投资ERP软件，解决管理 问题是一个方面，宣传做秀的成分同样存在。
市场模型思考 ■建立模型的意义 我们知道渔民是靠渔网作为谋生工具的，他们的作业方式是撒网捕鱼；
猎 人是靠猎枪、陷阱为生的，他们的作业方式是打猎；
钓鱼者用的食饵，捕鸟用的 是网；
要在竞技场取胜，则需要伯乐的眼光。
那么目前的ERP市场里的企业，到底是什么类型的呢？把这个问题搞清楚， 才知道可以大面积撒网还是要小心狩猎，是下饵钓鱼还是要相中良驹。存在着各 种类型的企业，他们的购买动机不同，市场的不同发育阶段，都要成为思考ERP 市场模型的因素，根据这样的思考才能确定出营销策略。
营销策略的制定便可以帮助我们知道如何调度各种资源，如何与企业打交道，如何争取的销售机会。在商言商这不是帮助客户这种价值观所能替代的商业 安排，需要通过资料、广告、展示把ERP产品和项目带给企业，令企业为之而动， 才是最为重要的。
许多人认为中国的ERP市场已经成熟，这与来自于市场关于ERP实施成功 率不高的状况是矛盾的，在成熟的市场中，应该少见到那些贴金效应型和规模阔 佬型企业。
■市场模型之开池养鱼 企业在市场中的角色认知和对市场的观想可以帮助制定出市场策略，这一 点已经讨论清楚。在“开池养鱼”的市场模型中，ERP系统的供应方，包括软件开 发商和实施顾问，需要扮演启动市场的角色，使池中的鱼能快速成长，为己所用。
ERP市场的发育的确需要做出这种努力，通过培训、演示、讨论等多种形 式，使企业认识到ERP的价值，形成投资观念，最后成为ERP商家的客户。其中 培训是非常重要的手段，通过培训使学员深深地对具体的产品产生强烈的认知， 在回到企业服务之后，也会找到机会推荐授训方的产品。
这种行为是显然的，向自己企业推荐熟悉的系统，更能发挥其个人能力， 取得在企业中成长的机会。“开池养鱼”甚至可以说是一种教育观念，可能有持久 的影响，但把期望寄托在下一代身上，未必就是在商言商的好策略。
另外一点，如果受培训者不能得到企业授权，参与建设ERP系统的决策， 而只是作为实施者的话。“开池养鱼”未必就能成功，最后吃到鱼的不一定就是养 鱼的人。
■市场模型之布网捕鸟 许多ERP厂商非常注意想象宣传，展开了声势浩大的巡展、论坛等活动。
这种活动所体现的市场模型是什么呢？我们可以总结谓之“布网捕鸟”。在这些商 家的活动中，我们看到一幅幅诱人的图画，让企业了解到ERP系统能降低库存若 干、能提高产量若干、能加快资金周转率等等。
受这些活动影响而跟随投资建设ERP系统的企业，真如同小鸟一般愿意往 别人的网中去撞。实际上ERP的成功率并不高，而且庞大的ERP系统往往不能完 全被企业所应用，在整合了人力资源管理、生产管理、财务管理、供应链管理等ERP系统中，ERP的“P”仍然是起作用的部分。
几乎没有企业真正用到ERP系统中的全部计划功能，我们认为MRPII中的 计划基本是起作用的，而ERP中的计划实际上并不能实行到位，现在那些一财务 为核心的ERP项目，实际上启用了一套“ERM”的系统，可以起到资源管理的功效。
另一方面，捕鸟更是为了观赏，如果要做桌上餐，不一定足够满足ERP厂 商的胃口。
■市场模型之放饵钓鱼 “放饵钓鱼”的操作在一些工程项目中比较惯用，因为项目与产品不同，标 的没有标准，实现效果也没有标准，承担项目的一方会采用投资所好地方式来满 足客户，而且每名其曰按客户的需求来提供解决方案。
ERP厂商也会采用这种手法来实现销售，不顾ERP系统产生效应的基本要 素，大包围地拿出几个模块，来套用的企业身上，哪怕只是实现了财务管理、销 售管理，也称之为ERP项目。使企业按照ERP项目的投资来买单，而得到只是其 中很小一部分产品。
实际上便是用ERP的金衣、金靴作为诱饵来使企业上钩，与布网捕鸟的做 法有相似之处，只是其销售过程更为个性化，也更隐蔽，更多的做法是派员往企 业进行游说或者通过各种关系接近企业的决策层，来达到目的。
那么这种做法，其实很难为自己树立出行业形象，其操作仍然停留在关系 销售阶段。
■市场模型之持枪狩猎 如果要获得老虎、豹子等大的动物，更有效的方法是使用猎枪，还要配合 陷阱、围猎等来得到猎物。如果在ERP市场上采用“持枪狩猎”的市场模型，至少 与ERP系统的规模是相适应的，在商言商，最重要的还是取得销售成果，把ERP 产品销售给足够规模的企业，所取得市场效果才能令人满意。
“持枪狩猎”需要极大的耐心，寻找发展到相当规模的企业，在全球e化的 大环境下，大企业在信息管理方面的投资比较充裕，也有经济实力支撑实施ERP 这样的大项目，无论从提升管理水平，还是加强企业形象方面考虑，都有投资ERP系统的动机。
ERP系统的销售只是与客户进行合作的开端，实际上更多的工作需要在实 施中才能体现出来，是否做到成功销售，关键也要看实施阶段的努力和安排。实 现软件的使用价值，是ERP供应商所必须要关注的问题，只有当系统为企业产生 效用之后，供应商才会从中获得真正的收获。
并不是规模足够就代表一定值得作为客户来销售ERP产品，企业的投资取 向、管理状况、人力资源政策、变革的可能性，都需要作为考虑的因素，否则也 很可能被猎物所伤。
■市场模型之伯乐相马 对于ERP软件厂商或实施顾问公司来讲，什么样的用户才是最好的用户呢， 我们从每个厂商在选择自己的典型用户的就可以得到结论，那些务实进取型的用 户无疑最具有吸引力，他们往往能面对现实，锐意进取通过变革是提高管理水平， 是成功实施ERP项目的基本要素。
由此我们也就有了另一种市场模型：“伯乐相马”，不是刻意地销售ERP系 统，而是从潜在的客户中找到那些具有发展潜力的客户，不是采用猎取的态度而 是采用价值增值的态度，选出在发展和管理上取得成效的企业，把自己的ERP产 品作为“好鞍”配上企业千里马。
我们很容易从这种市场模型中发现ERP产品与应用企业之间所能产生的 光环效应，这些成功的应用是ERP厂商手上最好的广告素材，也就是说采用的“伯 乐相马”的市场模型能帮助ERP厂商走上一条从成功走向成功的道路。
■当前市场的模型选择 这几年ERP市场的情况发生了许多变化，一方面产品线在扩大，SCM、 CRM等管理内容被纳入到ERP系统之中，成为紧密配套的部分；
另一方面许多新 的竞争者在整合力量之后进入ERP市场，比如用友、金蝶、神州数码。
因为许多ERP项目并不是很成功，变成了面子工程或烂尾工程，企业对 ERP系统的选择和实施存在更多的疑虑，观望心态相当强烈。在这样的市场氛围 下，ERP的热潮并没有到来，企业正在观望这个领域出现新的黑马。在市场低迷中，ERP厂商所需要做的是树立好自己的样板，为扩展市场找 到成功案例。这需要优秀的产品和实施顾问，企业的管理水平、信息化意识也至 关重要，“伯乐相马”是很好的市场模型，好马配好鞍无疑是非常明智的市场策略， ERP厂商和企业都能在这种配合中受益。
那些务实进取、注重管理、重视人才，ERP项目又能得到企业最高负责人 关注的企业，是目前市场氛围下，值得挖掘的客户。
从开池养鱼、布网捕鸟、放饵钓鱼、持枪狩猎和伯乐相马的市场模型分析 中，我们不难体会到最重要的一点是，市场模型的定位不仅仅影响ERP系统销售， 更为ERP软件厂商规定出发展的道路。
做好销售策略 ■木桶原理与ERP选择 管理学中最为经典的定律之一便是木桶定律，企业的管理改善便要始终根 据着一个定律来进行，ERP作为改善管理的重要工具，所需要考虑的因素也是如 此。我们知道ERP系统的涵盖面极为广泛，在为企业推荐ERP产品时，也就可以 产生多种策略。
实际上大多数企业的基础管理特别是量化管理都不到位，推行ERP系统是 由许多困难的，企业中最容易量化的是财务数据以及营业数据，这些方面的基础 比较容易达到要求。最难做到的是生产过程中的生产工效资料，生产中心的生产 能力是比较难于获得数据的方面。
ERP软件商在推荐产品时，需要认真研究企业的管理情况，把管理上的短 木块找出来，围绕这方面的改进提出具体的配置实施方案，这样才能使ERP投资 能在较短的时间里取得效果，为整个系统的建设形成正面反馈的信息。
在ERP系统的整合特性之外，已有许多专门的系统在为企业管理改善作出 贡献，比如固定资产管理系统（MRO），效果甚至超过ERP系统，对ERP软件商 来讲的确是强力的挑战者。
■产品适应性分析 个性化营销是这个时代的特征，软件开发所用到的组件技术，动态建模的思想都是为这一目标服务的。在硬件销售方面，DELL电脑的柔性生产和客户定 制，取得了巨大成功，个性化营销还将扩展到汽车行业、服装行业、医药行业、 教育行业。
企业管理所需要的顾问服务和软件产品的个性化服务，比这些任何方面都 强烈得多，过分强调ERP系统中已经集成了行业先进管理思想，其实只是为用目 前的产品水平程度不足的托词。我们应该充分地理解到，管理创新、制度创新、 产品创新才是企业保持活力和竞争优势的条件，而软件产品必定都是在这样的基 础上发展的，先有鸡还是先有蛋在这里并不难回答。
所以在为客户发展ERP系统时，需要作好产品适应性分析，特别是在行业 解决方案的选择时，要看到行业管理中的特殊性所在。对比软件中的功能，可以 发现其处理信息流的手法，所包含的内容，以此来判断解决客户管理瓶颈的程度。
在规划和销售中，至少需要对这一重要问题，给出符合实际的评估，用户 才能对系统的效果有正确的预期，否则软件供应商所遇到的只能是滑铁卢。
■探解客户购买动机 前面我们所分析的是一些与ERP相关的市场模型，如何让客户接受自己的 产品实现销售，并且成功实施才是最重要的目标。许多ERP销售者所关心的是客 户的需求，在销售中派出很多工程师分析客户需求，用外面的所谓标准来看企业 的具体运行。
需求分析对与ERP产品的配置，将来的修改工作估计无疑是非常重要的， 但作为市场策略来讲，首先要做的是探解客户的购买动机。我们在开篇中即提到 购买ERP产品的企业有务实进取的；
也有追求贴金效应的；
还有因规模较大而要 摆阔的。
这些购买动机的真实存在可能是被隐藏起来的需要挖掘出来，针对客户的 这些购买动机来组合产品，安排合作方面的谈判，才能更解决实际的问题。不用 否认一件商品所能起到的多方面的作用，就像西装可以是御寒的，更多的是表达 身份的一样。企业选择ERP系统，也可以有多种想法。
只要能帮助企业达成目标，有步骤、有选择地安排ERP项目，最后修成正 果，也无可厚非。
